Как оценить пришедшие лиды и квалифицировать их

Почему одни лиды покупают сразу, а другие исчезают?

Большинство отделов продаж работают одинаково: менеджеры звонят всем подряд, тратят время на холодные заявки и пытаются «дожать» людей, которые пока не готовы покупать.

В результате:

• продавцы выгорают;
• маркетинг считает лиды «некачественными»;
• CRM забивается мусором;
• стоимость продажи растёт.

Проблема решается с помощью лид-скоринга — системы оценки готовности клиента к покупке.

В этой статье разберём:

• что такое скоринг лидов;
• какие параметры важнее всего;
• как считать баллы даже без CRM;
• как разделять горячих и холодных клиентов;
• как внедрить скоринг всего за один день.

Что такое скоринг и зачем он отделам продаж?

Скоринг лидов (Lead Scoring) — это система оценки потенциальных клиентов по баллам.

Каждое действие человека показывает уровень интереса:

• открыл письмо;
• перешёл по ссылке;
• ответил менеджеру;
• скачал чек-лист;
• оставил телефон;
• запросил цену.

Чем выше интерес — тем больше баллов получает лид.

Смысл скоринга простой:
отдел продаж перестаёт работать вслепую.

Преимущества:

• менеджеры звонят самым горячим лидам;
• растёт конверсия;
• снижается стоимость продажи;
• маркетинг понимает качество трафика;
• CRM становится чище.

Какие 4 параметра оценивать в первую очередь

1. Действия

Самый важный параметр.

Высокий интерес показывают:

• просмотр цен;
• переходы на страницу тарифа;
• заявки;
• ответы в мессенджере;
• запрос консультации.

2. Источник лида

Не все каналы одинаковы.

Например:

• SEO-трафик обычно теплее;
• случайный таргет — холоднее;
• рекомендации — самые горячие.

3. Бюджет

Если клиент не может позволить продукт — высокий скоринг бессмысленен.

4. Срочность

Кто покупает быстрее:

• «нужно сегодня»;
• «выбираем подрядчика сейчас»;
• «запускаем проект в этом месяце».

Именно такие лиды должны первыми попадать в отдел продаж.

Как считать скоринг вручную без CRM

Многие думают, что скоринг требует сложных сервисов. Это не так.

На старте достаточно Google Sheets или Excel.

Пример простой таблицы

Действие	Баллы
Оставил заявку	+20
Ответил в мессенджере	+15
Посмотрел тарифы	+10
Запросил консультацию	+25
Не отвечает 7 дней	-20

Дальше просто суммируем баллы.

Как разделить лидов

• 0–30 → холодный
• 30–60 → тёплый
• 60–100 → горячий

Так менеджеры понимают:
кому звонить сейчас, а кого пока прогревать контентом.

Три уровня готовности и разные скрипты

Холодный лид

Ошибка:
сразу продавать.

Правильно:

• давать кейсы;
• отправлять чек-листы;
• объяснять пользу.

Тёплый лид

Нужно:

• закрывать возражения;
• показывать отзывы;
• давать примеры результатов.

Горячий лид

Главная задача:
не затягивать.

Лучше работают:

• быстрый звонок;
• демонстрация;
• персональное предложение;
• ограничение по времени.

Какие действия лида дают максимальные баллы

Наибольшую готовность к покупке показывают:

1. Запрос цены
2. Просмотр страницы тарифа
3. Повторный визит на сайт
4. Ответ менеджеру
5. Заполнение квиза
6. Просмотр кейсов
7. Бронирование консультации

А вот лайки и подписки обычно почти ничего не значат.

Как внедрить скоринг за 1 день

Шаг 1. Выпишите признаки горячего клиента

Посмотрите на последних покупателей:

• что они делали;
• какие страницы смотрели;
• как быстро отвечали.

Шаг 2. Назначьте баллы

Не усложняйте.

На старте достаточно:

• 5–10 действий;
• простых правил;
• трёх категорий лидов.

Шаг 3. Добавьте автообновление

Можно использовать:

• CRM;
• Google Sheets;
• Telegram-ботов;
• интеграции через Make.

Шаг 4. Разделите сценарии

Для каждого типа лида нужен свой подход:

• холодных — прогревать;
• тёплых — убеждать;
• горячих — закрывать на сделку.

Шаг 5. Анализируйте конверсию

Смотрите:

• какие лиды покупают;
• какие каналы дают горячих клиентов;
• какие действия чаще приводят к сделке.

Именно так строится эффективная система продаж.

Подробнее о системной работе с лидами:
Лидогенерация

FAQ — кратко по теме