Многие компании теряют до 70% заявок не потому, что лиды плохие, а потому что пытаются продавать слишком рано. Человек только оставил контактные данные — а ему уже отправляют коммерческое предложение. В результате — игнор, отказ или блокировка.
В этой статье разберём, что такое прогрев лидов, зачем он нужен бизнесу, сколько касаний требуется до покупки и как выстроить системную стратегию прогрева через SMS, WhatsApp, email и CRM.
Что такое прогрев лидов и почему нельзя продавать сразу
Прогрев лидов — это процесс подготовки потенциального клиента к покупке через последовательные касания: сообщения, контент, кейсы, полезные материалы, консультации.
Если объяснять простыми словами, прогрев аудитории — это постепенное выстраивание доверия до момента, когда клиент сам готов принять решение.
Почему нельзя продавать сразу?
- человек может не осознавать проблему;
- он не доверяет компании;
- сравнивает варианты;
- не готов к цене.
Статистика показывает: до 80% продаж происходит после 5–7 касаний. Если предложить купить на втором контакте холодному лиду — вы его теряете.
Температура лида: как определить, на каком этапе клиент
Перед тем как прогревать лиды, нужно понять их «температуру».
1. Холодные лиды
- только узнали о вас;
- оставили контактные данные случайно или «на всякий случай»;
- не готовы к покупке.
Задача: объяснить «зачем».
2. Тёплые лиды
- изучают продукт;
- сравнивают предложения;
- читают сообщения;
- задают вопросы.
Задача: показать «почему именно вы».
3. Горячие лиды
- интересуются ценой;
- уточняют условия;
- спрашивают о сроках.
Задача: закрыть сделку.
Важно: прогрев холодных лидов может занимать 2–4 недели, а тёплых — всего 3–7 дней. Важно оценивать лидогенерацию при проведении рекламы.
Стратегия прогрева: пошаговая воронка от знакомства до покупки
Чтобы прогрев работал, нужна структура. Ниже — базовый сценарий прогрева.
Этап 1. Первое касание (ценность)
Цель — не продать, а дать пользу:
- чек-лист;
- гайд;
- мини-исследование;
- полезный разбор.
Этап 2. Экспертность
Через 2–4 дня:
- кейсы;
- отзывы;
- примеры результатов;
- цифры.
Этап 3. Социальное доказательство
- истории клиентов;
- реальные цифры;
- примеры из ниши лида.
Этап 4. Низкопороговое предложение
- бесплатный аудит;
- тест;
- консультация;
- демо.
Этап 5. Продажа
Только после прогрева:
- коммерческое предложение;
- ограниченный оффер;
- бонус.
Это и есть полноценная воронка прогрева лидов, встроенная в систему продаж.
Каналы прогрева: SMS, WhatsApp, email — что и когда использовать
Разные каналы подходят для разных задач.
SMS
- быстрое касание;
- высокая открываемость;
- подходит для напоминаний.
- более личный формат;
- удобно вести диалог;
- можно отправлять кейсы и файлы.
- подходит для длинного контента;
- хорошо работает в B2B;
- позволяет строить серию писем.
Лучше всего работает комбинация каналов, особенно если используется омниканальный подход.
Контент для прогрева: что отправлять на каждом этапе
Контент должен соответствовать стадии воронки продаж.
Для холодной аудитории:
- образовательные статьи;
- гайды;
- лид-магниты;
- объяснение проблемы.
Для тёплой аудитории:
- сравнения;
- кейсы;
- ответы на возражения;
- расчёты выгоды.
Для горячих лидов:
- персональное предложение;
- бонус;
- дедлайн;
- гарантии.
Главное правило: каждое касание = новая ценность.
Автоматизация прогрева: настройка последовательностей в CRM
Вручную прогревать сотни лидов невозможно. Поэтому автоматизация — обязательна
Что можно автоматизировать:
- Триггерные цепочки
- Сегментацию по поведению
- Lead scoring (начисление баллов за действия)
- Персонализацию сообщений
Инструменты:
- CRM с интеграцией SMS/WhatsApp
- автоворонки
- маркетинговые платформы
Автоматизируйте рутину, но оставляйте менеджерам живой диалог.
Подробнее о системном подходе — в разделе
Метрики прогрева и когда прекращать попытки
Чтобы понять, работает ли прогрев, отслеживайте:
- открываемость сообщений;
- клики по ссылкам;
- ответы;
- конверсию в продажу;
- стоимость лида после прогрева.
Признаки «прогоревшего» лида:
- не открывает 5+ сообщений;
- игнорирует 3 разных подхода;
- прямо просит удалить.
В этом случае лучше перевести его в «спящую» базу и вернуться через 3–6 месяцев.
Если более 30% лидов «сгорают», проблема не в прогреве, а в качестве источника трафика.
Получить лидогенерацию с готовой системой прогрева
Если вы хотите не просто генерировать лиды, а конвертировать их в продажи через грамотный прогрев, мы выстраиваем:
- стратегию воронки;
- сценарии касаний;
- автоматизацию в CRM;
- сегментацию и квалификацию.
Получить консультацию по прогреву лидов
FAQ — Часто задаваемые вопросы
Зависит от продукта.
Простые продукты (до 5 000 ₽):
— холодный лид — 3–7 дней;
— тёплый — 1–3 дня.
Средний сегмент (10 000–50 000 ₽):
— холодный — 7–21 день;
— тёплый — 3–7 дней.
Сложные продукты (100 000+ ₽, B2B):
— холодный — 30–90 дней;
— тёплый — 14–30 дней.
— холодные лиды — 7–10 касаний;
— тёплые — 4–6;
— горячие — 2–3.
80% продаж происходит после 5–7 касаний.
Да. Автоматизация позволяет:
— запускать цепочки сообщений;
— сегментировать аудиторию;
— ускорять прогрев активных лидов;
— снижать нагрузку на менеджеров.
Холодным нужно объяснить «зачем»,
тёплым — «почему именно вы».
Если:
— нет реакции после 10–15 касаний;
— лид прямо отказался;
— стоимость прогрева превышает потенциальную прибыль.
